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案例详解:花西子的抖音电商带货玩法

发布时间:2021-06-09 14:42:52
发布者:admin
浏览次数:272

  越来越多的品牌正在涌向抖音电商平台,并且越来越重视这个平台。抖音电商将是品牌们的新战场,这个平台让我们看到了品销合一、缩短购买决策链路的可能性。现在已经有不少品牌入局,像美妆行业的完美日记、花西子、屈臣氏、橘朵、甚至是欧莱雅集团都非常重视抖音电商。

  如何做好抖音电商是一个很大又很琐碎的问题。抖音电商虽然是风口,但是把握风口却是不容易的事情,首先我们不一定能看到风口,其次就是看到风口,也不一定做到最大程度的吃到红利。

  以其中的代表花西子作为案例,来深度拆解花西子的抖音电商玩法,来帮助大家理解抖音电商,告诉大家为什么要趁现在布局抖音电商,以及如何做好抖音电商。

花西子抖音电商玩法

  花西子如何通过抖音直播获取流量的呢?

  1.花西子的直播模式

  花西子直播采用品牌自播+达人直播结合的模式,品牌自播为主,达人直播为辅。花西子品牌自播采用的是2个小店+5个蓝V号的运作模式,小店和蓝 V 账号的运营既有自己的自播团队又有外部DP团队。而达人直播则是以头部达人带货为主,腰尾部达人带货为辅。

  2.花西子的品牌自播分析

  从数据中我们可以看出,花西子品牌自播销量占总体销量比例很高,约占总体直播销售额的65%以上。

  一个品牌要做好品牌自播,一定要解决好两个方面的问题,一个是直播间承载力,另一个是商域流量投放,做好这两个关键问题的核心目的就是撬动直播间的免费流量,降低获客成本。

  通过花西子直播间的细节数据分析,发现花西子所有的运营细节都是针对获得免费流量而设计的。

  通过福利更好的进行客户留存。例如:通过每点赞 1w 抽奖,既增加用户的停留时长,又增加用户的互动;每关注满 200 人抽奖,引导消费者成为粉丝,提升高阶数据。

  在花西子的直播间成交中,88%的销售额来自于10款产品,50%的销售额来自于3款产品,也就是说让爆款获得更多的曝光有助于提升直播间的转化率。

  排品顺序很重要,在流量高点的时候一定要上爆款而不是引流款,也不是利润款。

  主播不是机械的讲产品,而是基于用户的痛点来抛出产品,给用户非常精准的解决方案,并且通过对比试验,让用户直观的了解产品的效果,大大的提升了用户的停留时长和转化。

  还有一点值得一提就是明星来到品牌直播间,助力品牌活动,帮助品牌做抖音超品日。花西子邀请的是陈彦妃作为明星推荐官。

抖音短视频带货

  花西子如何做好抖音短视频带货?

  花西子 90 天内投放了100多个账号,销售额仅仅有100万,重点完全没在短视频。但是我们不能否认短视频的作用,短视频在未来抖音电商中依然是非常重要的一个环节。

  首先头部达人背书非常重要,无论是李佳琦、薇娅还是骆王宇、张凯毅、阿纯,一条测评视频会极大的影响消费者的决策,同时也会影响中腰部达人的决策。

  找头部达人合作不单单是单纯的卖货,而是为了撬动全网更多的资源,同时如果能拿到视频素材的授权,可以通过信息流产生更多的转化。

  其次中腰部达人短视频投放结合尾部达人的投放,可以帮助品牌提升消费者认知,通过不断的在消费者面前呈现产品,讲述产品的特点和价值,让消费者不断的增加对产品的好奇和认知,可能产生即时转化,也可能产生长期转化。

  第三.品牌做好短视频内容的另一个作用是配合投放,巨量千川的上线让短视频备受重视,好的短视频素材可以极大的提升千川的投放效率,尤其是对于单品爆款这样的店铺,短视频的投放更有针对性,优质的短视频素材也成为不可或缺的要素。

  花西子如何做好抖音SEO?

  花西子由于过往几年在短视频种草和蓝V自播这两个环节做得非常不错,所以在抖音SEO这个层面占据了一定的优势,而且抖音 SEO本身的算法也在不断的迭代,现在布局是个非常好的时机。

  当期抖音搜索处于早期阶段,品牌越早布局,越能建立品类优势,比如我在抖音上搜索品类词【散粉】,搜索结果前两位就是花西子的产品。如果注意更多的抖音 SEO 细节,会截流更多的用户搜索流量,一定不要错过这个红利。

  总结下来5点,花西子在抖音的打法,值得大部分品牌方借鉴参考:

  1、抓平台红利。平台推短视频就做短视频,平台推信息流就做信息流,平台推品牌自播就坚定地做品牌自播。

  2、直播+短视频+投流,目前三大流量入口抓得死死的,而且还在提前布局抖音SEO流量入口(从花西子的矩阵布局和关键词搜索布局分析出)。

  3、特别重视单品打爆,没有爆品就没有GMV。

  4、特别重视小店的运营和供应链的完善,这是抖音电商的基础。

  5、布局小店店群,最大化获取平台推荐流量和截获搜索流量。

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