案例详解：花西子的抖音电商带货玩法
发布时间：2021-06-09 14:42:52
发布者：admin
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越来越多的品牌正在涌向抖音电商平台，并且越来越重视这个平台。抖音电商将是品牌们的新战场，这个平台让我们看到了品销合一、缩短购买决策链路的可能性。现在已经有不少品牌入局，像美妆行业的完美日记、花西子、屈臣氏、橘朵、甚至是欧莱雅集团都非常重视抖音电商。
如何做好抖音电商是一个很大又很琐碎的问题。抖音电商虽然是风口，但是把握风口却是不容易的事情，首先我们不一定能看到风口，其次就是看到风口，也不一定做到最大程度的吃到红利。
以其中的代表花西子作为案例，来深度拆解花西子的抖音电商玩法，来帮助大家理解抖音电商，告诉大家为什么要趁现在布局抖音电商，以及如何做好抖音电商。
花西子如何通过抖音直播获取流量的呢?
1.花西子的直播模式
花西子直播采用品牌自播+达人直播结合的模式，品牌自播为主，达人直播为辅。花西子品牌自播采用的是2个小店+5个蓝V号的运作模式，小店和蓝 V 账号的运营既有自己的自播团队又有外部DP团队。而达人直播则是以头部达人带货为主，腰尾部达人带货为辅。
2.花西子的品牌自播分析
从数据中我们可以看出，花西子品牌自播销量占总体销量比例很高，约占总体直播销售额的65%以上。
一个品牌要做好品牌自播，一定要解决好两个方面的问题，一个是直播间承载力，另一个是商域流量投放，做好这两个关键问题的核心目的就是撬动直播间的免费流量，降低获客成本。
通过花西子直播间的细节数据分析，发现花西子所有的运营细节都是针对获得免费流量而设计的。
通过福利更好的进行客户留存。例如：通过每点赞 1w 抽奖，既增加用户的停留时长，又增加用户的互动;每关注满 200 人抽奖，引导消费者成为粉丝，提升高阶数据。
在花西子的直播间成交中，88%的销售额来自于10款产品，50%的销售额来自于3款产品，也就是说让爆款获得更多的曝光有助于提升直播间的转化率。
排品顺序很重要，在流量高点的时候一定要上爆款而不是引流款，也不是利润款。
主播不是机械的讲产品，而是基于用户的痛点来抛出产品，给用户非常精准的解决方案，并且通过对比试验，让用户直观的了解产品的效果，大大的提升了用户的停留时长和转化。
还有一点值得一提就是明星来到品牌直播间，助力品牌活动，帮助品牌做抖音超品日。花西子邀请的是陈彦妃作为明星推荐官。
花西子如何做好抖音短视频带货?
花西子 90 天内投放了100多个账号，销售额仅仅有100万，重点完全没在短视频。但是我们不能否认短视频的作用，短视频在未来抖音电商中依然是非常重要的一个环节。
首先头部达人背书非常重要，无论是李佳琦、薇娅还是骆王宇、张凯毅、阿纯，一条测评视频会极大的影响消费者的决策，同时也会影响中腰部达人的决策。
找头部达人合作不单单是单纯的卖货，而是为了撬动全网更多的资源，同时如果能拿到视频素材的授权，可以通过信息流产生更多的转化。
其次中腰部达人短视频投放结合尾部达人的投放，可以帮助品牌提升消费者认知，通过不断的在消费者面前呈现产品，讲述产品的特点和价值，让消费者不断的增加对产品的好奇和认知，可能产生即时转化，也可能产生长期转化。
第三.品牌做好短视频内容的另一个作用是配合投放，巨量千川的上线让短视频备受重视，好的短视频素材可以极大的提升千川的投放效率，尤其是对于单品爆款这样的店铺，短视频的投放更有针对性，优质的短视频素材也成为不可或缺的要素。
花西子如何做好抖音SEO?
花西子由于过往几年在短视频种草和蓝V自播这两个环节做得非常不错，所以在抖音SEO这个层面占据了一定的优势，而且抖音 SEO本身的算法也在不断的迭代，现在布局是个非常好的时机。
当期抖音搜索处于早期阶段，品牌越早布局，越能建立品类优势，比如我在抖音上搜索品类词【散粉】，搜索结果前两位就是花西子的产品。如果注意更多的抖音 SEO 细节，会截流更多的用户搜索流量，一定不要错过这个红利。
总结下来5点，花西子在抖音的打法，值得大部分品牌方借鉴参考：
1、抓平台红利。平台推短视频就做短视频，平台推信息流就做信息流，平台推品牌自播就坚定地做品牌自播。
2、直播+短视频+投流，目前三大流量入口抓得死死的，而且还在提前布局抖音SEO流量入口(从花西子的矩阵布局和关键词搜索布局分析出)。
3、特别重视单品打爆，没有爆品就没有GMV。
4、特别重视小店的运营和供应链的完善，这是抖音电商的基础。
5、布局小店店群，最大化获取平台推荐流量和截获搜索流量。
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