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快手直播间带货该如何讲解商品?

发布时间:2021-06-10 14:46:49
发布者:admin
浏览次数:291

  我们都知道做直播影响转化效果的一个核心要素就是主播,主播实力的强弱直接决定了一场直播活动下来的销售额好坏。

  不知道大家有没有想过一个问题,几位头部主播为什么有这么多观众喜欢看他们的直播?

  明明是相同的商品,相同的价格,为什么他们直播销售数据就是高于其他主播?

  好的主播,讲解商品非常有技巧,能够循循善诱步步紧逼,逐步引导用户去下单购买。

  在光鲜的商品销量背后,却隐藏着鲜为人知的“商品介绍3步骤”。

引发直播间观众注意

  1.引发直播间观众注意

  主播在介绍商品前,首先要将直播间内观众们的目标聚焦到主播和即将上架的商品身上。那么此时优秀的主播往往会通过2种方式去吸引观众注意。

  引发目标关注:我们经常可以听到在李佳琦或薇娅的直播时,当有下一款商品即将上架时,往往都会听到激情澎湃的一段话:“直播间的宝宝们,冬季需要补水的女生们(人群)听好了,接下来上架的保湿补水面膜(商品)就非常适合你们哦!”

  营造恐惧诉求:“直播间的宝宝们注意了,直播间里是不是有很多粉丝出现过洗头时一抓掉一把头发的困扰(情况),不知道如何是好?如果有这种情况的粉丝,可以在弹幕中扣1。要知道这种情况严重的话会出现M字头或者地中海(情况),那么接下来这款防脱发液(商品),可以完全解决你们的烦恼!”

商品详情全维度介绍

  2.商品详情全维度介绍

  商品介绍法

  当成功引起直播间内观众的注意力后,接下来就是商品上架的讲解环节。在讲解商品时,很多新人主播都会出现没有条理性的介绍商品卖点。试想一下你作为观众是想听“无脑胡吹”还是一个“具有吸力的故事”?

  这里给大家介绍一种“万能销售介绍法则”FABE

  FABE,是通过四个关键环节,极为巧妙地处理好顾客关心的问题,从而顺利地实现产品的销售。

  举例模拟主播使用FABE去介绍一款榨汁机

  场景模拟:

  【F:首先:我们从榨汁机的技术特点开始引入,让观众对商品在第一时间留下标签印象】

  主播:今天给大家带来的X品牌破壁机,具有4大技术声源降噪、3步完成自动清洁、8大菜单及0.3-1L的自由选择容量。

  【A:如果只介绍技术特点是不是太单调了,我们还需要通过技术特点去引出商品卖点】

  主播:这款产品的优点是,超级静音、解放双手自动清洁、满足多种家庭的料理需求。

  【B:只是这样的话,观众很难产生共鸣,这时我们需要具体的场景化凸显商品特点】

  主播:就拿我举例子,记得以前小时候的老式豆浆机声音异常的大,所以每天早上叫醒我起床都不是闹钟,而是家里面的豆浆机。如果今天直播间粉丝有早上喝豆浆,又嫌外面买的不健康想要自己做,你们可以看看这款破壁机。

  【E:最后在直播间内通过举证的方式,去证明之前阐述的商品特点及优势】

  主播:接下来,我给大家现场演示做一杯新鲜的豆浆。

  3.引导成交的五步法则

  主播完成,引发关注、商品介绍和展示之后,最后一锤定音的步骤就是引导直播间内观众下单购买。这里总结五步销售法,助力主播完成最后引导下单操作。

  举例模拟主播,利用五步销售法引导观众成交防晒霜

引导成交五步法则

  场景模拟:

  【提出问题:首先,针对商品可以根据用途或卖点提出场景化假设】

  主播:夏天这个季节紫外线非常强烈,是不是很多宝宝都容易晒黑甚至晒伤?

  【放大问题:其次,把自己提出的问题结合商品,放大或夸张化描述】

  主播:俗话说一白遮百丑,等到皮肤晒黑了就会变得不好看了再去贵价的美白精华得不偿失。

  【引入产品:然后,把解决问题作为出发点,顺势带出你需要提供的商品】

  主播:所以防晒就凸显重要,防晒方式有很多,但是今天直播间推出一款XX防晒霜。

  【提升高度:再通过,之前夸张话的描述带出你介绍商品的卖点并且加以对比提升高度】

  主播:该款产品使用肤感非常清爽不粘腻,而且大容量非常适合每天都需要防晒的宝宝们。

  【降低门槛:最后,主播大力宣导优惠力度并且加以说明直播间特惠价格制造稀缺性】

  主播:那么这款商品日常专柜价格XXX元,但是今天直播间最低专享价仅需XX元,限量XX个抢完即止!

  做直播带货都需要有十足的耐心、信心和决心,通过加倍的努力和学习,从实践中总结经验,坚持在线直播,才会让越来越多人的关注到自己。如果你也想做直播带货,欢迎咨询广州尔码文化传播有限公司合作代运营。

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